Salut Jacques,
Voici une fiche de lecture :
Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens
Introduction
Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois ont au moins deux bonnes d'écrire ce livre : La déontologie scientifique : porter à la connaissance du public l'état de ce savoir, dans un but de lutte contre les obscurantismes ; l'éthique professionnelle : mettre en œuvre tout moyen rendu possible par les connaissances scientifiques actuelles, lorsqu'on a pour mission d'éviter que des gens soient atteints dans leur intégrité psychologique ou physique.
1) Les pièges de la décision
* Arrêtez le voleur
Si vous souhaitez que quelqu'un surveille vos affaires quelques instants à la plage ou dans une rue, demandez-le lui et attendez qu'elle vous dise oui : en faisant cela, elle s'engage quelques instants à le faire. Si vous ne demandez rien, la même personne pourra être le témoin d'un vol sans réagir : personne ne lui a rien demandé, elle ne se sent pas concernée.
* L'effet de gel
Pour obtenir un changement de comportement d'un public, mieux vaut un travail de groupe qu'une conférence, car dans le travail de groupe, les individus prennent des décisions et agissent en conséquence, alors que dans une conférence, ils sont passifs et leur comportement ne change pas ensuite.
* Un cas de management absurde
Des étudiants d'une école de commerce ont été soumis à une simulation : en tant que chef d'entreprise, ils doivent affecter un budget plus important à une filiale A ou B, puis quelques temps plus tard, ils s'aperçoivent que la filiale sur laquelle ils ont misé n'a pas tenu ses promesses : quelle décision prennent-ils ensuite ? La plupart d'entre eux réinvestissent sur la même filiale, suivant le raisonnement qu'elle a besoin d'un financement prolongé avant de devenir bénéficiaire.
Un autre groupe d'étudiants est soumis à une variante : un dirigeant précédent a investi sur une filiale, qui n'a pas tenu ses promesses, que décident-ils de faire, en tant que dirigeant suivant ? En majorité, ils investissent sur l'autre filiale.
Conclusion : le premier groupe est victime de l'escalade de l'engagement : ils n'arrivent pas à se défaire d'une stratégie qu'ils ont eux-même choisie, même lorsqu'elle ne donne pas ses fruits, alors qu'ils n'hésitent pas à en changer lorsqu'il s'agit de celle de quelqu'un d'autre.
* Il faut savoir dire stop
L'effet de gel peut se décliner (entre autres) sous deux variantes : La dépense gâchée et le piège abscons :
Le piège abscons se caractérise par :
1) L'individu a décidé de s'engager dans un processus de dépense (en argent, en temps ou en énergie) pour atteindre un but donné.
2) Que l'individu en soit conscient ou non, l'atteinte du but n'est pas certaine.
3) La situation est telle que l'individu peut avoir l'impression que chaque dépense le rapproche davantage du but.
4) Le processus se poursuit sauf si l'individu décide activement de l'interrompre.
5) L'individu n'a pas fixé au départ de limite à ses investissements.
Un bon exemple de piège abscons est l'entrée d'un patient dans une psychanalyse.
Un exemple de dépense gâchée est le suivant : vous avez réservé par erreur deux fois le même week-end au ski dans deux stations différentes, l'un qui vous a coûté 100 euros et l'autre 50 euros, et le deuxième est plus prometteur. Que faites-vous ? Statistiquement, vous choisissez celui de 100 euros, bien que la dépense totale soit la même dans les deux cas : 150 euros.
* De l'enlisement au Viêt-nam à la facture du garagiste
Lyndon Johnson avait été prévenu avant l'engrenage par un de ses conseillers des risques probables d'enlisement de la guerre au Viêt-nam, mais comme les étudiants de l'école de commerce, il n'a pas su changer de stratégie à temps. Il ne faut pas croire que la collégialité dans la prise de décision nous préserve de tels errements : un groupe s'auto-manipule aussi bien qu'un individu lui-même. On parle alors de polarisation collective. En d'autre termes, on est "trop investi pour abandonner".
Ce sont les mêmes principes qui gouvernent un grand nombre de décisions quotidiennes.
* De l'auto-manipulation à la manipulation
Pour obtenir 20 centimes d'euros d'un promeneur, mieux vaut commencer par lui demander l'heure. On ne s'enquiert de l'heure que pour obtenir du promeneur un premier service le prédisposant à en accorder, aussitôt après, un second, en fait, le seul utile.
2) L'amorçage
* Une bonne affaire
Une personne a un budget de 1000 euros pour acheter un canapé et en entrant dans le magasin, un canapé vert à 750 euros lui convient. Le vendeur lui signale qu'une promotion exceptionnelle a lieu sur un canapé rose, de 900 euros, avec lequel une lampe de normalement 100 euros est offerte gratuitement. La personne est intéressée mais elle voudrait une autre couleur. Le vendeur lui dit que seul le rose est en promotion. Elle accepte quand même et le vendeur, sollicité par une nouvelle cliente, l'oriente vers un caissier pour la transaction. Le caissier l'informe alors qu'il y a eu un malentendu : la lampe était offerte aux dix premiers clients, mais qu'elle n'avait rien à regretter puisqu'elle était la quinzième. Elle accepte quand même la transaction.
* Il faut savoir revenir sur une décision
Cette technique de vente s'appelle le low ball, et trouve son efficacité dans les effets de persévération de l'activité de décision. Le comble : le caissier lui demande si elle persiste dans sa décision une fois qu'elle a été informée des changements de conditions, et elle le fait.
C'est un cas particulier de l'amorçage, qui consiste à appâter le client pour ensuite l'amener à décider en toute liberté de faire ce qu'on lui souhaite le voir faire. Curieusement, les personnes les plus manipulées sont celles qu'on a laissé le plus libre de leur décision (Condition de libre décision). La personne peut être considérée comme responsable de la décision qu'elle a initialement prise.
* L'avenir appartient à ceux qui se lèvent tôt
* Un dimanche à la campagne
* Le leurre
3) Un peu de théorie
* La théorie de l'engagement
* À propos du sentiment de liberté
* Les effets de l'engagement
* Des actes aux attitudes
4) Le pied-dans-la-porte
* Les bonnes actions
* Ne tombez pas dans le panneau
* Le pied-dans-la-porte classique
À votre bon cœur
Un bon pied-dans-la-porte
* Le pied-dans-la-porte avec demande implicite
5) La porte au nez
* De gentils accompagnateurs
* Une bonne porte-au-nez
* Un phénomène difficile à comprendre
* Une bonne porte-au-nez ou un bon pied-dans-la-porte
6) Du pied dans la bouche au pied-dans-la-mémoire : autres technique de manipulation
* Une matinée en ville
Le contexte de la requête
- La technique du toucher
* Les effets comportementaux du toucher
- La technique du pied-dans-la-bouche
- La technique de la crainte-puis-soulagement
La technique de l'étiquetage
Autres techniques de mises en condition
* La formulation de la requête
- La technique du mais-vous-êtes-libre-de
- La technique du un-peu-c'est-mieux-que-rien
- La technique de ce-n'est-pas-tout
7) Vers des manipulations de plus en plus complexes
* Les petits plats dans les grands : optimiser les grandes techniques
- Un toucher dans le pied-dans-la-porte
- Un étiquetage dans le pied-dans-la-porte
* Les grands plats dans les grands : articuler les grandes techniques
- Il est facile d'arrêter de fumer : ne l'ai-je pas fait six ou sept fois ?
- Pied-dans-la-porte et amorçages
- Sept jours de réflexion
- Rationalisation en acte et effet boule de neige
- s'arrêter de fumer ?
8) La manipulation au quotidien
a) Amis et marchands
* Grandes et petites causes
* De la science comme s'il en pleuvait
- Porte-au-nez
- Amorçages
- Pied-dans-la-porte
b) Chefs et pédagogues
* L'agent ne fait pas le bonheur
* Qui aime bien châtie bien
- Des enfants librement consentants
- Se soumettre ou se démettre
- Ces enfants bien qui nous ressemblent
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